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Recevoir cette page au format PDFLa principale raison pour laquelle un prospect n’achète pas est généralement parce que le prix est trop élevé. Un bon commercial saura donc lui faire une remise et le convertir de prospect en client.
C’est du moins comme cela qu’est perçu ce métier par beaucoup.
En réalité, est-ce un travail de commercial que d’offrir une remise ?
Son travail n’est-il pas plutôt de démontrer que le produit ou service qu’il vend vaut plus que le prix demandé ?
La remise est une arme, certes, mais c’est l’arme ultime (du latin « ultimus» qui veut dire « le dernier» ): elle ne doit venir qu’en dernier.
Croire que le métier de commercial se résume à donner une remise, c’est croire que le métier d’instituteur se résume à noter les devoirs.
A bon entendeur ! 
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